從12月6日開(kāi)始，在珠三角的廣州、深圳、東莞三地的燈具市場(chǎng)、建材超市針對(duì)商業(yè)照明作了一個(gè)大概的市場(chǎng)摸底和調(diào)查�！ �
一：商照起源
商業(yè)照明在照明行業(yè)應(yīng)該是隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而隨之相應(yīng)的產(chǎn)物，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展商業(yè)照明也隨著快速發(fā)展。
整體商業(yè)照明的起源和發(fā)展大概分為三個(gè)階段
第一階段：（1993—1997年）
1993年至1997年這個(gè)階段可算商業(yè)照明的起源階段，這個(gè)階段由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，整體消費(fèi)水平的上升加上國(guó)家開(kāi)始實(shí)行由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)
經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，商業(yè)場(chǎng)所和商業(yè)空間的快速發(fā)展，商業(yè)照明便作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目開(kāi)始產(chǎn)生了。 三立、金爵士、得寶這幾家定位為高端一塊開(kāi)始把商業(yè)照明作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目來(lái)推廣，其中三立的筒射燈的款式和質(zhì)量奠定了在商照的高端地位，低端市場(chǎng)也產(chǎn)生了回龍、三和、東南的幾個(gè)以制造為主的低端企業(yè)，大概在97年的時(shí)候，隨著行業(yè)的快速發(fā)展南海以模具制造為主的嘉美憑借其強(qiáng)大的模具開(kāi)發(fā)能力和制造能力定位中檔進(jìn)入商業(yè)照明行業(yè)，現(xiàn)以奠定其中檔的強(qiáng)勢(shì)地位。
第二階段：（1998—2002年）
當(dāng)商業(yè)照明作為一個(gè)完整的照明系列出來(lái)而且市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)展，產(chǎn)品線(xiàn)的組合不斷完善和新品的開(kāi)發(fā)也不斷出來(lái)，同時(shí)部份新型優(yōu)秀企業(yè)開(kāi)始加盟，定位為高端的雷士、世代，中高檔的雷蒙、偉澳、低端的達(dá)美、進(jìn)美。雷士憑借著超前的思路有效的品牌運(yùn)營(yíng)手法，發(fā)展成為商業(yè)照明的老大。
第三階段：（2003—至今）
隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟和市場(chǎng)空間擴(kuò)大，市場(chǎng)和產(chǎn)品的進(jìn)一步細(xì)分：更多的新型企業(yè)加入到這個(gè)行業(yè)，形成了百花齊放的局面：TCL、品上、雷克、本邦、三雄、卡弗、西頓、索菲等一批優(yōu)秀的企業(yè)加入到這個(gè)行業(yè)，使市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始明朗化。
經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)歷史的了解，使我們更加覺(jué)得商業(yè)照明領(lǐng)域的市場(chǎng)空間和潛力，同時(shí)也更明顯的感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
二：市場(chǎng)格局
商業(yè)照明經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，現(xiàn)在市場(chǎng)的細(xì)分及相對(duì)格局以初步形成。
高檔市場(chǎng)：主要集中在：雷士約占50-60%的市場(chǎng)份額，三雄大約占10%、三立和TCL占到20%-30%的市場(chǎng)份額，幾大企業(yè)從形象到品牌到產(chǎn)品定位都組合十分優(yōu)秀，從生產(chǎn)到終端的市場(chǎng)消費(fèi)者都表現(xiàn)出極強(qiáng)的能力，幾乎囊括了高端市場(chǎng)的份額。
中高端市場(chǎng)：中高端市場(chǎng)是由于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)成熟度中近年開(kāi)始細(xì)分出來(lái)的一個(gè)領(lǐng)域：現(xiàn)主要有：品上、雷蒙、西頓、本邦、卡弗等中高的品牌一般針對(duì)的對(duì)手一般為高端，他們宣傳手法和產(chǎn)品品質(zhì)一般向高端看齊，但是產(chǎn)品價(jià)格卻比高端的低，也就是我們長(zhǎng)期講的，“高檔的品牌、品質(zhì)，中檔的消費(fèi)”這個(gè)概念，中高檔由于是近年來(lái)才細(xì)分出來(lái)，目前還沒(méi)有很明顯的突破。
中檔市場(chǎng)：中檔市場(chǎng)的定位是隨著商業(yè)照明的發(fā)展時(shí)，企業(yè)一開(kāi)始作出的市場(chǎng)定位，當(dāng)今中檔市場(chǎng)中嘉美一支獨(dú)大，嘉美憑借著強(qiáng)大的制造能力和區(qū)域優(yōu)勢(shì)及當(dāng)初切入市場(chǎng)早期，現(xiàn)在市場(chǎng)上嘉美可謂一支獨(dú)大，很難找到第二家抗衡者。
低檔市場(chǎng)：低檔市場(chǎng)的幾大品牌都具有強(qiáng)大的制造能力的企業(yè)，在商業(yè)照明起步初期憑借著企業(yè)強(qiáng)大的制造能力而進(jìn)行的自然推廣，老板基本沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系和市場(chǎng)策略，都是經(jīng)過(guò)多年的積累和自然形成產(chǎn)生的局面，現(xiàn)在主要有達(dá)美、進(jìn)美、回龍、東南、華強(qiáng)等其中回龍和東南主要在大城市中占有一定的份額，達(dá)美、進(jìn)美主要在中小城市及華南區(qū)域，華強(qiáng)主要集中在三、四級(jí)市場(chǎng)
三：幾大品牌企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析
1：優(yōu)勢(shì)部份：
雷士：1：行業(yè)第一家專(zhuān)賣(mài)店概念實(shí)施者，形象好
2：商業(yè)照明產(chǎn)品線(xiàn)齊全
3：新產(chǎn)品推出速度快
4：核心部件強(qiáng)（電器部分質(zhì)量好）
5：產(chǎn)品線(xiàn)系列延伸強(qiáng)
6：主攻產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)較好（家裝/商業(yè)）
7：設(shè)計(jì)和商業(yè)領(lǐng)域已有很高的知名度
8：領(lǐng)軍人物的思想，理念、能力、企業(yè)把控力強(qiáng)
三雄：1：領(lǐng)軍人物本人的思想，理念、能力、企業(yè)把控力強(qiáng)
2：工程項(xiàng)目照明行業(yè)成熟度高，品牌知名度高，產(chǎn)品美譽(yù)度高，國(guó)內(nèi)老大地位
3：渠道穩(wěn)定，寬廣，商照上來(lái)可做工程配套
4：市場(chǎng)的把控能力及營(yíng)銷(xiāo)操作能力強(qiáng)
TCL：1：產(chǎn)品可以，品牌好
2：市場(chǎng)把控能力及營(yíng)銷(xiāo)能力可以
3：品牌拉力大，產(chǎn)品系列全，延伸產(chǎn)品廣
嘉美：1：有很強(qiáng)的模具開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品制造能力
2：成本優(yōu)勢(shì)大，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高
3：新產(chǎn)品，跟進(jìn)速度快
4：定位清晰，以工程為主
5：老板本人的思想，理念、能力
6：行業(yè)內(nèi)品牌建設(shè)以初步完成
品上：1：公司組合（核心全為雷士核心高層組合）很強(qiáng)
2：對(duì)市場(chǎng)把控能力強(qiáng)
3：對(duì)行業(yè)有深入了解，能夠找到市場(chǎng)空隙
4：有強(qiáng)的市場(chǎng)資源
5：產(chǎn)品線(xiàn)齊全，形象及定位不錯(cuò)
2：劣勢(shì)部份
雷士：1：公司轉(zhuǎn)型期，大經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾不好解決
2：市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)控難以到位
3：產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)，品類(lèi)多，要求庫(kù)存大，商家壓力大
4：市場(chǎng)成型，各項(xiàng)政策不于以前
嘉美：
1：營(yíng)銷(xiāo)體系沒(méi)有完全建立
2：完全代理制，廠(chǎng)家市場(chǎng)監(jiān)控不到位（網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)不合理）
3：轉(zhuǎn)型期，部份矛盾體現(xiàn)出來(lái)
TCL：
1：市場(chǎng)銷(xiāo)售政策不行
2：市場(chǎng)現(xiàn)在口碑不好
3：**人物不行
三雄：1：行業(yè)新加入者，對(duì)行業(yè)不熟
品上：1：新企業(yè)，資金壓力大
2：現(xiàn)在處于市場(chǎng)磨合期，新產(chǎn)品，新品牌需要時(shí)間
3：現(xiàn)在只有局部市場(chǎng)
三：目前工程商業(yè)照明的基本產(chǎn)品線(xiàn)分析
1：筒燈：利潤(rùn)低（毛利20%左右），基礎(chǔ)型產(chǎn)品，市場(chǎng)以普及，成熟型產(chǎn)品難以開(kāi)發(fā)出特色。
2：天花燈：利潤(rùn)低（毛利20%左右），基礎(chǔ)型產(chǎn)品，品種多
3：豆膽燈：有一定利潤(rùn)（毛利40-50%），現(xiàn)每個(gè)品牌都爭(zhēng)，可以推出特色
4：金鹵燈：高利潤(rùn)（整體利潤(rùn)到60-70%），成型企業(yè)少，質(zhì)量難以把控
5：導(dǎo)軌燈：高利潤(rùn)（整體利潤(rùn)到60-70%）
6：電器、光源：電子產(chǎn)品，品質(zhì)難以把控
7：超市燈
8：燈盤(pán)：基礎(chǔ)型產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、高檔產(chǎn)品難做、市場(chǎng)透明度高
9：支架：基礎(chǔ)型產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、高檔產(chǎn)品難做、市場(chǎng)透明度高
四：市場(chǎng)上幾大品牌的市場(chǎng)政策（經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查結(jié)果，不一定正確）
雷士：1：沒(méi)有鋪貨，普通經(jīng)銷(xiāo)商樣品及展示沒(méi)有支持，專(zhuān)賣(mài)店首批進(jìn)貨要求達(dá)到10萬(wàn)面積到50平方以上，才有樣品及裝修支持
2：物流中心的商務(wù)人員起的作用不大
3：年度完成任務(wù)的80%以上大約有2%的返利
4：有高端設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)師的推廣
嘉美：1：由總代理發(fā)貨，每筆貨款超過(guò)十萬(wàn)者有25%的貨款可以鋪月結(jié)
2：總代理商務(wù)人員服務(wù)比較勤
3：樣品可以以原價(jià)的5折結(jié)算
4：廠(chǎng)家商務(wù)人員較少
三立：1：代理商對(duì)金額達(dá)到8萬(wàn)元的每次鋪10%
2：公司對(duì)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間有良好信譽(yù)度的商家信譽(yù)度可到6-10萬(wàn)元
3：對(duì)于大型有代表性的工程，公司可以工程特價(jià)再代理價(jià)基礎(chǔ)上下浮5%
4：整體專(zhuān)賣(mài)店純利大約15%左右
5：完成任務(wù)有2%的返利
6：今年基本沒(méi)有廣告和促銷(xiāo)政策支持
7：產(chǎn)品主要以常規(guī)電鍍筒燈賣(mài)得不錯(cuò)，新鋁合金的一般
8：基本沒(méi)有商務(wù)人員的支持
9：展板公司支持，樣品沒(méi)有支持
雷蒙：1：代理商首批進(jìn)貨25萬(wàn)，鋪貨6萬(wàn)約25%，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)
2：廠(chǎng)家支持展板，樣品自己購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有特價(jià)
3：沒(méi)有工程特價(jià)
4：沒(méi)有高端設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師的推廣
5：廣州年任務(wù)200萬(wàn)完成返3%，完成150萬(wàn)返1.5%,超額部份5%
6：開(kāi)始有商務(wù)支持，現(xiàn)沒(méi)有
7：沒(méi)有活動(dòng)促銷(xiāo)、沒(méi)有廣告支持
8：分銷(xiāo)點(diǎn)支持門(mén)招，展架等要求回收
9：廣州今年可做150萬(wàn)左右
雷克：1：首批進(jìn)貨5-6萬(wàn)，鋪貨50%
2：所有樣品和展架展板由廠(chǎng)家提供
3：沒(méi)有工程特價(jià)和返利
4：人員支持很少
五：我們的優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：1：有一定的資金實(shí)力
2：老板有一定的理念
3：在江蘇有一定優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)：1：沒(méi)有行業(yè)背景對(duì)行業(yè)陌生
2：短期內(nèi)沒(méi)有制造能力（成本和品質(zhì)難把握）
3：新組建的團(tuán)隊(duì)大家需要磨合
4：新品牌商家和消費(fèi)者短期內(nèi)難以接受
六：我們的重點(diǎn)
作為一個(gè)新型的企業(yè)怎樣開(kāi)始，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中去占有一席之地，是我們需要認(rèn)真考慮的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的走訪(fǎng)和調(diào)查覺(jué)得有如下幾大重點(diǎn)：
1：定位：包括企業(yè)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位
2：產(chǎn)品線(xiàn)組合，提煉出重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)
3：團(tuán)隊(duì)：企業(yè)的贏和不贏的關(guān)鍵點(diǎn)之一是需要一個(gè)融合的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
4：資金：品牌的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵時(shí)候就是資金和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)
5：渠道建設(shè)：產(chǎn)品和品牌最終還是在渠道上來(lái)體現(xiàn)，怎樣進(jìn)行差異化的渠道建設(shè)是很重要的
七：我們的定位
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查和走訪(fǎng)我個(gè)人認(rèn)為我們企業(yè)的定位應(yīng)該是：
企業(yè)定位：是一個(gè)有歷史淵源的、背景的、和文化內(nèi)涵的高端企業(yè)形象，怎樣來(lái)塑造和包裝我個(gè)人認(rèn)為可以找一個(gè)虛擬的支撐點(diǎn)來(lái)完善。這一點(diǎn)我們可以找廣告公司一起來(lái)完成。
品牌定位：我們將品牌定位為高端定位，在宣傳和輸出上都采用相配套的高端手法，同時(shí)給消費(fèi)者和商家的感覺(jué)為高端同時(shí)讓其認(rèn)同。
產(chǎn)品定位：我們把產(chǎn)品定位為中高端，以高端的產(chǎn)品品質(zhì)和高端的品牌輸出手法，但是以中高的價(jià)格，在產(chǎn)品組合和品牌輸出上、定價(jià)上參考和學(xué)習(xí)品上、雷士，直接把假象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為品上和雷士。
經(jīng)過(guò)幾天對(duì)珠三角市場(chǎng)的走訪(fǎng)，發(fā)覺(jué)商業(yè)照明市場(chǎng)的容量和空間隨著整體行業(yè)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展而正在快速發(fā)展，具國(guó)家權(quán)威部門(mén)發(fā)布的數(shù)據(jù)，照明行業(yè)正以每年20%的速度快速遞增，2004年整體容量達(dá)到1000億之多，商業(yè)照明的增長(zhǎng)速度更加大，同時(shí)各大行業(yè)和品牌也在不斷加入到行業(yè)中來(lái)，這給我們的是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，怎樣把握機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們要面對(duì)的，我想只有通過(guò)行業(yè)的仔細(xì)了解和分析同時(shí)腳塌實(shí)地的走好每一步是我們當(dāng)務(wù)要做的。
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